TIPO DE CLIENTE
Observe a sus clientes para determinar a qué grupo o grupos objetivo pertenecen: es importante determinar cómo es su “grupo objetivo” y tratar de identificarlo de la manera más exacta posible. Si todos los clientes los pudiéramos representar como una sola persona, ¿cómo sería esta persona físicamente? (estatura, edad, género, color de cabello, gustos, etc.). ¿Cómo sería su personalidad?
NECESIDAD DEL CLIENTE
Etapa de la vida. La etapa de vida en la que están las personas,
define los productos que la familia requerirá. Una pareja joven sin hijos, o
una pareja con hijos chicos, o una pareja mayor en que los hijos ya no viven
con ellos; todos ellos tendrán patrones de consumo diferentes. ¿Qué tipo de
familias predominan como sus clientes? Pensemos en los productos que consumen,
que requieren.
LUGAR DE
LOS CLIENTES
¿De qué lugares provienen mis clientes? Es importante
determinar, si los clientes son vecinos de la zona; son gente que está de paso
a otro lado; o más bien son gente que trabaja alrededor de la zona de
influencia de mi negocio. Si mis clientes son gente de paso, hacer un volanteo
en el barrio, será de muy poca utilidad. Si por el contrario residen mayormente
en la zona, esta acción será mucho más efectiva.
INTERÉS
DE LOS CLIENTES
¿Qué me compra cada grupo de clientes? Si estamos de hablando
de bodegas, puede ser que el cliente compre en el supermercado usualmente y que
sólo en casos de emergencia utilice la bodega. ¿Cuáles son estos productos de
“emergencia”? ¿Qué otros productos puedo venderles en esa visita? Siempre se
debe tener una libreta en donde se anote los productos que le piden los
clientes y no tiene disponibles.
¿QUÉ
COMPRA EL CLIENTE?
¿Variedad de productos? la variedad debe ser
lo suficientemente grande para que nuestro “público objetivo”, pueda escoger y
sentir que le damos un número interesante de opciones de compra. Pero la
variedad de productos no puede ser tan grande, que nos haga tener un stock
excesivamente grande y costoso. Por ello, la elección de esta variedad debe
necesariamente satisfacer las necesidades de mi grupo o grupos objetivo.
PRIORIDAD
DEL CLIENTE
Rol del producto en la vida de la persona. Pongamos
el caso de una mujer se va comprar un uniforme para ir a trabajar todos los
días; es diferente a comprar un vestido para ir a una fiesta con su
pretendiente. Ambos productos son vestidos, los usará la misma persona, pero
cumplen funciones prácticas y psicológicas diferentes. Seguramente serán
diferentes los criterios para escogerlos; el tiempo para hacerlo; la persona
que la acompañará; el nivel de riesgo percibido; él dinero que estará dispuesta
a gastar, etc. ¿Podemos identificar, a qué productos, nuestros clientes le
dedican más interés y tiempo para escogerlos? Esos seguramente serán los más
importantes para ellos.
CONSUMO
DEL CLIENTE
Momento de consumo. Cuando vamos a la bodega por una
botella de gaseosa descartable, usualmente se trata de un momento de consumo
personal para hidratarnos. Cuando vamos con los amigos a “tomarnos unas
gaseosas”, es usualmente la mejor excusa para compartir socialmente unos
momentos; para una buena charla en un descanso o luego de una actividad
realizada. Unas galletas pueden ser un gustito como a media tarde o podrían ser
un almuerzo rápido al mediodía. ¿Puedo identificar algunos momentos de consumo
para los 10 principales productos que vendo? ¿Cómo fomento estos momentos de
consumo en mi local?
RELACIÓN
CON EL CLIENTE
Relación personal con los clientes. En cualquier categoría
que estemos, el desarrollar una relación personal con el cliente, así como, ser
referentes para sus compras son elementos que desarrollan lealtad. Ellos deben
sentir que el trato de nuestra empresa es personal, así como, considerarnos
como personas confiables que le damos el mejor concejo para sus compras. La
honestidad siempre es muy valorada por el cliente; suele ser la mejor forma de
desarrollar un comprador a largo plazo.
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